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最近，家门口又悄然落成了一家全家便利店。这已是小区周边的第二家了。在上海，这样的密集布局早已司空见惯。

我根据全家官网公布的门店数据粗略统计：全国约2500家门店中，近55%集中于上海。
更令人惊叹的是，据@新一线财经 报道，在南京路、人民广场等核心商圈，500米范围内竟密集分布着14家门店——密度之高，堪比城市脉搏。

全家为何如此受欢迎？

一位上海网友因出差北京寻不到全家，竟萌生转岗念头：“跑遍三里屯，找不到那口烧鸡排，第二天我就申请调回内勤，再也不想离开它。”



不仅是食物，连那熟悉的门铃声也成了情感寄托。当日本母公司传出被收购消息时，网友第一反应竟是：“求求别改铃声！”

而真正让全家屹立不倒的，是其精妙绝伦的会员体系。

据@商业地产头条 数据，全家已拥有超700万付费会员。按年费100元计算，仅此一项年收入便达7亿元。更惊人的是，这些付费会员客单价是非会员的1.66倍，到店频次更是普通积分会员的2.33倍，每年为全家贡献超70亿元销售额。

那么问题来了：
700万人为何甘愿排队入坑？一年100元的会员费，究竟值不值？
让我们拨开迷雾，一探全家背后的运营哲学。

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01. 全家如何“套路”用户成为会员？

作为资深会员，我深知全家的“温柔陷阱”。它从不强行推销，而是像一位贴心朋友，一步步引导你走进它的世界。

有网友调侃：“我这辈子最严重的PUA，来自全家会员。”

究竟是什么机制，让无数人自愿掏钱？

1）以高频鲜食切入，建立信任感

全家的第一步，是让你爱上它的便当。

尽管价格高于普通超市，但一份十几元的便当，远胜于动辄二三十元的外卖。对上班族而言，这是性价比极高的“救命粮”。

更重要的是，全家每年更换70%商品，每周上新，保持新鲜感。微博上甚至有人求代购饭团：“求代购全家大口饭团，真香！”“金枪鱼角饭团，便利店天花板！”

这些爆款小吃，不仅锁定了消费习惯，更让用户逐渐接受溢价——为“品质”买单，也为“归属感”埋单。

2）积分会员引流，培养消费习惯

在推出付费会员前，全家先铺垫一个“零门槛”的积分会员体系——集享卡会员。

注册即送积分，部分商品享受折扣。看似微不足道，实则暗藏心理学玄机：登门槛效应。

直接推销100元年费，大多数人会犹豫。但“免费注册”却几乎无人拒绝。

就这样，忠实用户被悄然转化为积分会员，品牌忠诚度逐步建立——为后续转化付费会员打下坚实基础。

3）结合消费场景，精准转化付费会员

当用户形成消费习惯后，店员便开始“顺势而为”。

结账时主动询问会员状态，若为积分会员，则顺势推荐专属会员（即付费会员）。

两种话术常被使用：

- 优惠券诱惑：若当前购买的商品有专属折扣，店员会强调“只有会员才能享受”；
- 损失规避心理：年底临近，积分即将清零，店员会提醒：“升级专属会员，积分永久有效，别浪费一年心血。”

这种“场景化营销”，让转化变得水到渠成。

4）赠送开卡礼包，消除心理障碍

即便权益诱人，仍有人担心“100元会不会亏本？”

全家的解决方案是：开卡即送价值超百元礼包。

例如8月礼包包含：1张咖啡兑换券 + 5张买一送一券。

对20-29岁年轻上班族而言，咖啡是刚需。一杯拿铁12元，6杯即省72元；再加积分券抵现30元——仅开卡礼包，已轻松回本！

5）积分抵现设计，让用户“越花越赚”

真正的杀手锏，是积分可直接抵现：每100积分抵1元现金。

多数商家积分只能兑换礼品，全家却让它变成“消费返现”。

你买得越多，积得越多，下次消费就越划算。不知不觉中，消费额反而上升——但用户却觉得“占了便宜”。

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02. 一年100元，真的能回本吗？

我们来算一笔账：

1）开卡礼包：轻松回本

- 咖啡券 ×6 → 省72元
- 积分券 → 轻松攒3000积分（抵30元）
- 总计省100+元，年费直接覆盖。

2）专属活动：每周薅羊毛

如“疯狂星期三”：消费满25元，额外赠25倍积分（上限1000），叠加会员双倍积分，相当于27倍积分。

消费25元 → 得675积分 → 下次抵67元。
一周一次，一年至少抵300元。

3）积分抵现：长期复利

假设一年消费6000元（日常午餐+零食+咖啡），按1元=2积分规则，可累积12000积分 → 抵现120元。



加上其他活动，轻松回本不止。

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03. 结语：深耕用户，才是终极竞争力

据@第一财经 数据，2020年上半年全国便利店关店15万家。行业洗牌加剧，单纯靠开店扩张已难以为继。



而全家，凭借极致用户体验与精细化会员运营，稳居外资便利店榜首。

它的成功路径清晰可见：

① 用鲜食吸引用户
② 低门槛积分会员引流
③ 场景化转化付费会员
④ 开卡礼包消除顾虑
⑤ 积分抵现促进复购

对消费者而言，这不仅仅是一张会员卡，更是一种生活方式的延伸——省钱、省心、有归属感。

而对我们运营者而言，全家的这套打法，堪称教科书级案例。

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