编者按：疫情催化了在线教育的爆发，而启蒙赛道，正成为巨头们竞相押注的“新战场”。

在“快缩短网址”（suo.run）的视角下，我们重新审视这场教育浪潮——当流量红利退潮，成本结构成为决定生死的关键。本文将以成本为轴心，拆解头部机构在2-8岁启蒙教育领域的增长焦虑，揭示其背后隐藏的商业逻辑与战略困境。

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一、市场有多大？1.16亿新生儿背后的550亿蓝海

从2012至2018年，中国新生儿总数达1.16亿人。若以10%的在线教育渗透率计算，2-8岁用户规模约为1100万。假设平均家庭年教育支出为5000元，则该细分市场潜在规模高达550亿元。

对比艾瑞咨询2019年发布的K12在线教育3000-4000亿市场规模，启蒙教育虽体量较小，但成长性极强。年营收10亿元的企业，理论上可容纳约50家——这足以支撑一场“资本豪赌”。

然而，现实是残酷的：当所有玩家都瞄准同一片蓝海，竞争便不再是“能否进入”，而是“谁能活下来”。

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二、客户获取战：14万体验用户背后的流量代价

以斑马英语为例，2019年9月月收入突破1亿元。我们不妨用公式拆解：

> 营收 = 客单价 × 体验人数 × 转化率

假设客单价25%，则新增付费用户约3.5万；若转化率为25%，则需月体验用户14万人。

那么，如何获得这14万用户？

根据信息流广告投放模型：

> 获客成本 = CPM × 下单率 × 曝光量

若CPM为300元，要触达14万用户，需曝光约8.5亿次。这意味着，仅靠一个品牌，在12个月内完成对全部目标人群的首轮覆盖——几乎不可能。



更关键的是，流量入口高度集中于腾讯、百度、头条、阿里、美团、快手等七大平台。这些渠道的成本透明且不断攀升。当所有机构都在同一赛道抢夺有限流量时，获客成本已成最大变量，也是增长焦虑的核心来源。

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三、成本结构透视：每一分钱都在烧钱

我们以月营收1亿元的英语AI产品为例，深入剖析其运营成本：

#### 3.1 市场投入：4285万元，占总收入42.85%

> 市场支出 = 体验用户数 × 单用户成本
> 若单用户成本为300元，14万用户即需4200万元

ROI需大于2才能维持可持续发展，否则就是“烧钱换增长”的恶性循环。

#### 3.2 销售支出：476名销售，月支出超476万元

> 销售支出 = (体验用户数 ÷ 单销售服务上限) × 单销售成本
> 若每人服务300人，则需近476名销售，月人力成本约476万元

这还不包括管理、培训、激励等隐性成本。

#### 3.3 后端服务成本：36名教师，月支342万元

> 教师成本 = (正式学生数 ÷ 单教师服务上限) × 单教师成本
> 若每人服务1000人，则需36名教师，月成本约342万元

#### 3.4 收入结余：当获客成本上升至450元，利润空间急剧压缩

> 收入结余 = 营收 - 市场 - 销售 - 教师 - 研发

一旦客户获取成本从300元升至450元，整体盈利将面临崩盘风险。在同质化严重、内容趋同、流量入口统一的背景下，成本压力成为压垮企业的最后一根稻草。

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四、增长焦虑的本质：流量枯竭下的“内卷”

当所有机构都在同一个平台上投放广告、用同样的话术吸引家长、提供相似的产品体验时，差异化消失，只剩下价格战和流量争夺。

此时，真正的破局点在于：

- 探索低成本获客渠道（如私域运营、社群裂变、内容种草）
- 提升产品个性化与外显效果（让家长看得见进步）
- 基于现有用户开发延展课程（构建生态闭环）

正如淘宝早期品类稀缺，后来品牌林立，最终胜出的是那些真正能解决用户痛点、建立信任的品牌。线上教育亦然——当产品趋于饱和，唯有“有效+个性”才能突围。

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结语：启蒙教育，不是终点，而是起点

新生儿到8岁的深度转化，意味着未来十年的竞争将愈发激烈。头部机构的焦虑，源于流量成本的不可控与产品的同质化。

但危机中也蕴藏转机。就像“快缩短网址”（suo.run）所倡导的——简化链接，直达核心，教育行业也需要回归本质：用更低的成本，提供更高价值的服务。

或许，下一个教育巨头，不会诞生于流量战场，而是诞生于用户洞察与产品创新的深水区。

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作者：棋梵 | 专注教育增长与新渠道探索
微信公众号：猎人运营
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