聊数字化转型，很多人的第一反应是皱眉头——毕竟那个12%成功率的说法流传太广了。数字确实反映出这件事没那么简单，但今天我想换个角度，从数字营销这个相对轻量、见效快的领域，聊聊企业怎么迈出第一步。



先泼点冷水：不是所有企业都适合现在做数字化。盲目跟风的现象太常见了，别人上系统自己也要上，最后资源投了不少，效果没看到。更可惜的是，很多企业连信息化和数字化都没分清楚就开始干了。

这两个概念的区别其实很关键。信息化是2015年以前的主流，简单说就是用软件来记录和分析业务，核心是让流程变得标准化。ERP、OA、CRM这些工具解决的问题是“把事情记下来”，人还是管理系统的主角。到了数字化阶段，情况变了——数据本身能推动业务优化和创新，BI分析、产业数字化都属于这个范畴。最大的变化是系统开始反过来影响人的行为，管理趋势从“人管系统”变成了“系统管人”。

从适用性来说，信息化几乎所有企业都能用，但数字化有门槛。我观察下来，能真正推进数字化的企业通常有几个共同点：具备一定规模和组织执行力；已经有信息化基础，或者业务达到相应体量，面临产业升级、新业务探索的需求；最重要的是有可持续的人才梯队和运营保障。

企业做数字化到底想解决什么问题？归根结底会落到业务、组织和技术三个维度的转型。其中业务流程的数字化是最核心的动作，因为流程是企业运转的纽带。切入的方式也很多：销售、研发、生产制造、采购供应链是业务端的重点；组织层面可以涉及培训、绩效、团队文化；工业企业则更看重软硬件的结合。

为什么我推荐从数字营销开始？主要是业务端的认知统一度最高，内部推进的障碍相对较小。当然，节奏很重要，我特别认同“总体规划、局部先行、快速验证”这个思路——从营销端切入，逐步延伸到业务数字化、数据调度，最后实现全面数字化管理。

具体到营销销售端，CRM是最常见的工具。市场上产品不少，但严格来说并非所有CRM都具备真正的数字化能力，有的可能还停留在信息化阶段。企业选型时经常犯三个错误：不清楚自己到底需要什么、选错产品、选对了却用不起来。



我的经验是抓住五个核心要点。第一是工具定位要想清楚——它是用来过程管理和赋能团队的，不是为了颠覆现有模式，甚至可以在一定程度上弥补一线人员能力的短板，这样后续落地才顺畅。第二是明确目标，想清楚是为了引流获客、客户管理、销售管理还是内部协作，需要解决标准化、规范化还是个性化的问题。第三是市场调研，制造商大致分通用型和垂直型，需要花时间研究，尽量选延展性更强的产品。第四是产品试用，要关注功能和易用性。小微团队重视规范化，中型团队重视标准化，中大团队重视定制化。试用阶段就能快速上手的话，实际使用效果通常不会差。第五是预算控制，一分钱一分货，在可选范围内合理安排。

落地过程中的坑也不少。决策者和实际用户关注的焦点往往不同，对系统上线的目标和期望缺乏共识，甚至相互制约；选型后缺乏持续运营，好的厂家能提供成功客户支持，但企业内部基础薄弱也难以发挥效果；产品本身功能弱、易用性差那就是硬伤了。

最后说说CRM和SCRM的区别。CRM核心是管理客户关系和由此衍生的商机。加上S，意味着在客户关系管理基础上增加了社交温度，让私域用户的连接更贴近用户。具体选哪个要看企业客户群体的特性：B端企业如果客户也是B端，通常更倾向于把SCRM作为CRM的延伸功能，企业微信助手就能满足需求；如果B端企业的客户是C端，比如连锁药店需要触达C端的慢病患者，SCRM的社交功能就非常关键。



总的来说，企业数字化不妨遵循“总体规划、局部先行、快速验证”的原则，CRM或SCRM确实是比较理想的切入口。